Una empresa colombiana que inicia con pie derecho la producción de varios productos y que los vende exclusivamente en el exterior es digna de admiración. Y ese es precisamente el caso de laboratorios Expofarma Ltda., que en sus primeros años de vida se dedicó de lleno a la exportación de medicamentos genéricos, pero que con el cambio de régimen en salud (Ley 100), en 1994, la empresa empezó a tomar otro rumbo.

Laboratorios Expofarma Ltda. nació hace 15 años en una casa del norte de la capital colombiana, pero tuvo que hacer una inversión en otro lugar, pues creció rápido.

Muy pronto, Mario Bustillo pasó a otra locación y este año 2008 pondrá a punto una planta de sólidos que cambiará, en parte el rumbo del negocio.

Era el año 1992 y fue precisamente cuando nació Laboratorios Expofarma, gracias a que su fundador trabajana en la empresa familiar, Laboratorios Bussié.

"En ese entonces -dice- era muy difícil cambiar el negocio que mis padres habían montado, porque ellos tenían otra visión. Era un negocio familiar pero como gerente de Bussié, me di cuenta que había cosas que se podrí­an reacomodar, pero ya había un modelo implementado.¡Yo quería hacer otras inversiones y no se podría!"

"Cuando nació Expofarma durante cuatro años exportando medicamentos esenciales pero se dio un cambio drástico en Colmbia en el sector salud: se promulgó la ley 100 y mi negocio empezó a dar un vuelco", comenta.

Según relata el directivo, el modelo de exportación empezó a crecer, pero también la venta en Colombia. Con la incursión en el mercado del genérico, las clínicas y hospitales tuvieron mucho más pedidos y las dos artistas del negocio (exportaciones y mercado local) se le estaban volviendo un conflicto.

Se les salió de las manos, pues como dice Bustillo: "o nos dedicamos a exportar o a atender el mercado colombiano". Y se decidieron por el segundo.

A pesar de que la época por la que estaban pasando era complicada, pues habí­a una mala imagen para los medicamentos genéricos, Laboratorios Expofarma Ltda., le apostó a todo el negocio y decidió invertir en equipo humano.

La ley 100 les empezó a traer trabajo y complicaciones también. "Era una época difícil, porque al primero que no le gustaban los medicamentos genéricos era al médico colombiano y se dificultaba mucho su comercialización.

Por eso tuvo que hacer una inversión inmensa en equipo humano y fue cuando contrató un grupo grande de visitadores médicos que le hiciera entender al médico, que los genéricos eran la única opción para bajar costos con el mismo efecto que un medicamento de marca.

Tuvimos que ganarnos los médicos compitiendo con los laboratorios grandes y lo logramos.

Contratamos una fuerza de ventas profesional y capacitada para la visita médica, con el fin de dar a conocer las bondades de los medicamentos esenciales o genéricos, comenta Bustillo.

Según relata, era una flota grande de visitadores capacitados, que para competir con todo se ayudaban de monografías, biografías especializadas y participaban en congresos para actualizarse en todo".

Así lograron penetrar el mundo farmacéutico, haciendo que el médico recetara el medicamento con el apellido 'Expofarma'.

Bustillo presenta un ejemplo claro: "Hoy todo el mundo conoce qué es el omeprazol y que es el ibuprofeno. En esa época era difícil que lo supieran, pues sus nombres comerciales eran Advil u Oráosle.

Tras vivir varios años de bonanza, Expofarma Ltda., sufrió un bajón con la llegada de la Ley 100, en 1994, pues muchos laboratorios emprendieron el cambio del medicamento esencial. "Cambiamos el esquema de venta, el Plan Obligatorio de Salud (POS) se volvió fuerte, los médicos debí­an formular genéricos y la competencia fue dura", comenta el directivo.

Sin embargo, la empresa logró superar las crisis y a punta de buen manejo gerencial, inversión en el momento en que se requirió y confianza en el mercado, ha logrado sobrevivir los 15 años que lleva. Por eso Bustillo sostiene que el retorno esperado para una inversión especí­fica depende del riesgo del proyecto evaluado. Hoy el objetivo de Expofarma es que el paciente se beneficie con terapias modernas. La compañí­a tiene 85 productos y 120 presentaciones comerciales.

Editor: Alfredo Laverde Hernandez.

Redacción: Juan Guillermo Ramirez